Negociación y Manejo de Conflictos

Objetivos:

1. Aplicar un método de negociación cooperativo y asertivo para preparar conversaciones.
2. Comprender los intereses de las partes, evaluar alternativas y construir propuestas sustentadas en criterios verificables.
3. Aprender cómo cuidar la relación, responder a tácticas de presión y decidir si conviene acordar, continuar explorando o utilizar una alternativa viable.
4. Elaborar una preparación que distinga intereses, alternativas, opciones y criterios.
5. Practicar preguntas, escucha y respuestas para reducir la tensión durante una negociación.
6. Comparar una propuesta con la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) y justificar la conveniencia de un acuerdo.
7. Ensayar una respuesta a tácticas de presión y definir una mejora concreta para una próxima negociación.

Dirigido a:

• Gerentes, responsables de área y líderes de diversas organizaciones que negocian con proveedores, clientes, colaboradores u otras áreas.

TEMARIO

1. El método y la relación entre las personas

   • Regateo posicional y negociación por principios: consecuencias para el resultado y la relación
     • Visión del método: personas, intereses, alternativas, opciones y criterios
   • Empatía, escucha, preguntas y manejo de la propia respuesta emocional durante un desacuerdo
     • Cuidar la relación sin ceder en aspectos importantes del asunto
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2. Comprender y priorizar los intereses

   • Diferenciar lo que cada parte pide de las necesidades y propósitos que busca atender.
     • Intereses compartidos, diferentes y en conflicto
   • Preguntas abiertas, paráfrasis y seguimiento para explorar intereses sin darlos por conocidos
     • Identificar intercambios que aporten distinto valor a cada parte
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3. Evaluar alternativas y definir la MAAN

   • Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado:
     • ¿Qué hacer si no se alcanza un acuerdo satisfactorio?
     • Su función como referencia para decidir.
   • Distinguir alternativas fuera de la negociación de opciones que requieren acuerdo
     • Comparar costos, plazos y condiciones de alternativas viables
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4. Generar opciones de beneficio mutuo

   • Separar la generación de ideas de su evaluación
     • Superar la crítica prematura, la respuesta única y la suposición de un beneficio fijo
   • Combinar condiciones y explorar acuerdos parciales, provisionales o sujetos a condiciones claras, considerando los intereses de ambas partes
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5. Fundamentar el acuerdo con criterios

   • Seleccionar referencias comparables, costos, desempeño y requisitos aplicables
     • Acordar los criterios y revisar cómo utilizarlos para evaluar propuestas
   • Distinguir datos disponibles, proyecciones e información pendiente de comprobar
     • Fundamentar decisiones sin depender únicamente de concesiones recíprocas
       –

6. Trampas y práctica integrada

   • Engaño, autoridad ambigua, ataques personales, exigencias crecientes y ultimátums.
     • Jiu-jitsu de negociación: preguntas, pausas y retorno a intereses, opciones y criterios.
   • Registrar un acuerdo sustentado o explicar por qué no conviene acordar todavía

INFORMES E INSCRIPCIONES

Claudia Ávila
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Alison Barrón
alison@validpro.com.mx

Angela Vazquez
avazquez@validpro.com.mx